Comportamento do consumidor: quais os fatores que influenciam no processo da compra

Em um mercado extremamente competitivo, ter um processo estruturado de vendas é essencial para qualquer negócio. Mas, esse planejamento depende, em grande parte de entender como funciona o comportamento do seu consumidor. Você já parou para pensar nisso?

Ganhar visibilidade e atrair consumidores deixou de ser apenas um diferencial, tornando-se item de primeira necessidade para esse relacionamento entre empresa e cliente. Muito mais do que ter informações sobre ele, é necessário compreender como ele pensa.

Mas como se dá esse comportamento do cliente? Como conseguir isso? Antes de mais nada, é necessário saber o que influencia cada um nesse processo e, partir dessas informações valiosas, analisar o que leva o cliente a recusar um produto ou aceitá-lo.

O que é o comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor é o estudo que aborda a percepção que as pessoas têm sobre uma marca e suas motivações no relacionamento com ela, na compra de seus produtos ou na contratação de seus serviços.

Para o marketing, é um conceito valioso que permite estudar cada passo do cliente na jornada de compra e suas motivações.

O livro “O Comportamento do Consumidor” do renomado professor de marketing Michael R. Solomon, trás um significado mais completo: “Comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descarte de produtos, serviços e ideias que satisfazem necessidades e desejos”.

Principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor

Mas, afinal, o que leva o consumidor a comprar? Confira a nossa lista:

Papel social

Se refere aos grupos que a pessoa pertence, já que influenciam fortemente o comportamento. Os indivíduos podem pertencer à mesma cultura, mas terão hábitos de compra compatíveis com sua classe e papel social.

Papel pessoal

São aspectos que escapam às forças externas da sociedade e também contam na hora da decisão de compra. Não necessariamente pessoas de determinado grupo social e cultural terão os mesmos comportamentos de consumo.

Cultura

O entendimento de várias culturas contribui para o sucesso no alcance da audiência de determinados públicos. A paixão do brasileiro pelo futebol ou a hora do chá dos ingleses são exemplos de fatores culturais.

Novas tendências

Podem persuadir na escolha das principais aquisições. Um exemplo é a compra de roupas da moda. A cada ano, mudanças de coleções de todas as estações apresentam diferentes cortes de tecidos e cores que variam bastante em pouco espaço de tempo.

Classe social

Diz muito a respeito do poder aquisitivo das pessoas, deixando mais ou menos claro o quanto aquele público pode gastar na compra de produtos e serviços.

Opinião de outros consumidores

Para consultar sobre qualidade e entrega de produtos e serviços, os clientes realizam diversas pesquisas nas plataformas de avaliação e nas principais redes sociais das empresas, influenciando, assim, o comportamento dos consumidores que desejam realizar uma compra.

Agora que você já sabe qual a importância de conhecer um pouco mais sobre os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, não se esqueça de focar nas necessidades do seu público-alvo, entender de fato o que o seu cliente precisa, e apresentar soluções mais direcionadas para atender seus desejos e expectativas!

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• Jornada do cliente: entenda a importância para o marketing da empresa
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